实战案例解构 / 系统性团队教练开辟中国美业蓝海

2018-11-23665

前言



第三期《系统新高领导力团队教练》的课堂上出现了10位来自高端美容行业的高管,他们所属的美业集团在美业的红海中杀出了一片蓝海!他们深知:要想引领美业发展,就必须率先革命!只有让团队领导从业务能手转型成团队教练,方能实现行业升级!

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而我作为这支管理团队的助教,在5天贴身陪伴这支团队的过程中,亲眼见证了这支管理团队,在第4天实践环节历时10个小时,用课程中所学的团队教练工具,将被教练团队(从运城赶来的美容店的11位成员)从事到人的层层障碍逐层破解,促发其在现场由内至外进行转变的全过程。


更可喜的是,在教练结束之后一周,这家美容店传来捷报:在被教练之前的三周,该店完成的业绩为10万,而在教练结束后,当月的最后一周,该店完成了50万的销售业绩,占了整个月销售业绩的83%。

 

基于此绩效成果,美业集团下辖的美智汇商学院与加瓦学院进行了战略合作,开始批量对不同的美业团队导入系统性团队教练,支持各店面完成人才复制、店面拓展、绩效倍增的目标!

 

首期,我代表加瓦学院,与11位《系统性领导力团队教练》的老学员们,成功教练了31家店460位团队成员,并开始对这批店面进行55天的教练跟进。


即将,我们与美智汇商学院进行后10期项目的持续合作;


即将,系统性团队教练将向中国美业全面铺开;


即将,加瓦将纳入更多的系统性团队教练进入这个系统;


即将,中国美业会因为系统性团队教练的导入而呈蓬勃发展之势;



如果借由系统性团队教练,中国的服务业整体水准拔高20%,中国会怎样?中国市场对教练商业价值的认知度又会怎样?!


客户背景介绍



在课程的第4天,被教练对象是一家成立6年的高端美容店,此次的被教练团队是这家店的所有11位成员(1名店长、3名顾问、7名美容师),美容师——顾问——店长是直线汇报关系。此次团队教练项目发起人(区域经理——店长的直属领导)的诉求是:改变该店面业绩指标的下达方式,从由上至下强压变成由下至上主动承担的模式。

上图为英国高管教练学院AOEC研发的系统性团队教练的5个实施流程。我以上述案例为例对这5个流程进行详细解构


第一阶段  确定范围并达成一致



在这个环节中,作为团队教练,需要与项目发起人和被教练团队的领导者就教练目标、教练方式、教练成果评估标准等方面达成一致。


由于本次团队教练项目发起人就是被教练团队的直属领导,所以,我们教练团对项目发起人(区域经理)进行了结构化访谈,在教练目标、手段及成果评估三个方面进行了厘清和共识。


访谈流程如下(由于访谈对象与教练团同为本期课程学员,并且是非常熟悉的同事关系,所以省去了建立亲和的环节):

访谈流程如下(由于访谈对象与教练团同为本期课程学员,并且是非常熟悉的同事关系,所以省去了建立亲和的环节):



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教练

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刘总,你是希望通过团队教练,将强压的店面指标分派模式改变成由美容师主动承担的模式,是这样吗?还有什么其它诉求吗?

没有了,这个就是目前店面最核心的问题

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客户

教练

如果这个问题解决了,美容师都能够积极主动地认领并且完成指标,你所希望看到的最终结果是什么?

我希望看到的结果当然是这家店每个月都能够超额完成指标,并且成为其它店的表率,而不是像现在,有这么好的客户基础,但业绩就是上不去。

客户

教练

我听到的是你希望这家店能够更好地利用现有的客户资源,完成超额业绩,成为其它店的表率,这个结果为什么对你如此重要?

因为其它连锁店存在同样的情况,有许多优质客户属于休眠的状态。如果这家店能够完成超额业绩,势必会在休眠户上下功夫,这些成功经验一旦被复制,我们连锁店的业绩就能够整体拉升,我们与优质客户之间的黏性也会做得更强。

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